Dlaczego klienci kupujÄ… gdzie indziej?
Poznanie swojej propozycje na miejscu innych należy począć od analizy sytuacji konkurencji awaria klimatyzacji.
Kto albo co czyni twoją konkurencję? Innymi słowy, u kogo innego kupują potencjalni nabywcy, jeżeli nie u ciebie?
Jaką wartość dostrzegają klienci u innych, która skłania ich do kupowania gdzie indziej, natomiast nie u ciebie? Jak możesz zrównoważyć tę odczuwalną przewagę? Kiedy potrafisz zmienić ofertę, aby potencjalni nabywcy wybierali twoje produkty, i nie inne?
Dlaczego twoi idealni klienci posiadali lub powinni przerzucić się na twoje produkty czy usługi? (Gdyby nie potrafisz odpowiedzieć na ostatnie proszenie w dwudziestu pięciu słowach lub kilka, to zapewne jesteś duże problemy ze strategią marketingową).
Jakie przyjąłeś najważniejsze założenia na materiał konkurencji? Błędne założenia są u podłoża większości marketingowych porażek. Czy twoje założenia odnośnie do konkurentów potrafią być niewłaściwe? Jeśli takie są, co potrzebował zmienić albo inaczej robić?
Szacuj siÄ™ od konkurencji
oczerniać zajmujących się pomyślnością KonkurentóvTjesli ktostak postępuje, to niczego z rywali się nie nauczy zaś nie odkryje, niczym ich prześcignąć. Nabierz zwyczaju podziwiania znakomitych konkurentów i szanowania tego, co zrobili, aby osiągnąć sukces. W ostatni możliwość zaczniesz dostrzegać możliwości, jak przewyższyć ich na trudnym rynku.
Sam Walton słynął spośród ostatniego, że odwiedzał konkurencyjne sklepy, prowadził informacje i podejmował zdjęcia świetnych handlowych rozwiązań. W początkach Wal-Martu Walton jechał całą noc i odpoczywał w furgonetce na parkingu konkurencyjnego domu handlowego, któremu zdecydowanie dużo się wiodło. Kiedy sklep otwierał podwoje serwis klimatyzacji kobyłka, Walton przychodził z liczbami użytkownikami oraz przechadzał się wzdłuż półek, poszukując pomysłów, z którymi mógłby wrócić do Bentonville w Arkansas i wykorzystać je we swym sklepie. Gotowość do rozwijania się od prosperujących rywali pozwoliła Waltonowi powołać do życia przynoszącą najznaczniejsze podziwy w przeszłości handlową spółkę detaliczną.
Cztery metody strategicznego marketingu
Wykorzystanie w sklepie czterech strategicznych metod - specjalizacji, zróżnicowania, segmentacji oraz koncentracji - stanowi o awansie bądź porażce.
Specjalizacja
Firma pragnie się wyraźnie wyspecjalizować, zapewniając jasne, określone korzyści dla świadomego klienta. Osiągająca sukcesy spółka zawsze obowiązuje w ramach swojej branży i mama się znaleźć więcej klientów, jacy wybierają i pożądają jej propozycji również będą za nią skłonni zapłacić. Firma może:
Wyspecjalizować się w obsłudze określonego rodzaju klienta. Na starcie
w Wal-Mart zdefiniowano klienta jak osobę, która jest z pensje do wypłaty. Wszystko, czego się brano w fabryce, narzekało na celu nadzwyczajną troskę
0 takiego klienta. Dzięki wyspecjalizowaniu się w obsłudze stałego klienta Wal-Mart stawało się najlepszym przedsiębiorstwem detalicznym na świecie.
Wyspecjalizować się w obsłudze konkretnego rynku geograficznego. Całodobowe sklepy ogólnospożywcze ukierunkowują pracowania na poszczególne sąsiedztwo, gdy na przykład małe sklepiki z jedną lokalizacją. Niektóre firmy łączą się na pojedynczym mieście lub państwie, inne na placach światowych albo zagranicznych.
Wyspecjalizować się w dostarczaniu konkretnej jakości produktów. Tiffany & Co. sprzedaje biżuterię oraz inne produkty luksusowe interesujące bogatych klientów. McDonalds sprzedaje wyłącznie żywność, którą można wykonywać i oferować po prostych stawkach na licznym rynku. Firma stworzyła wyspecjalizowaną sieć obsługi oferującą jakość, schludność, wygodę, niskie wartości oraz styl, który za wszystkim razem spełnia oczekiwania klientów.
Wyspecjalizować się w znaczeniu określonej usługi. Na ostatnim polega działalność biur rachunkowych, gabinetów psychologicznych, masażystów i salonów fryzjerskich. Firma może specjalizować się w jasnej technologii, typu informatyka i obsługa komputerowa, muzyka i sprzęty muzyczne, klimatyzacja do domu warszawa.
Znajdź swoją niszę. Zastanów się, co cię interesuje, i potem mocno pracuj nad przygotowaniem dla siebie niszy - radzi strateg biznesowy Joe Scarlett, dawny prezes Tractor Supply Company i założyciel The Scarlett Leadership Institute na uniwersytecie w Belmont. Spółka Ernst & Young uhonorowała Scarletta tytułem Przedsiębiorcy Roku na południowym wschodzie USA, a magazyn Forbes wyróżnił Tractor Supply Company jako jedną z prawidłowo zarządzanych spółek w Ameryce.
Tractor Supply Company skupiła się na szeroko pojmowanej branży rolniczej, ale jeśli zorientowałem się, że rolnictwo hobbystyczne dobrze rozwinęło się na targu, wyznaczyłem sobie nową funkcję, by TSC stała się docelowym dostawcą farmerów hobbystów. Musisz to jasno określić swoją niszę i wykorzystywać z niej zalecie, gdy zaangażujesz się w jej działanie - twierdzi Scarlett.
Zróżnicowanie
Celem marketingu jest zakomunikowanie odbiorcom, czym twój produkt czy usługa dzieli się od drugich. Cała strategia biznesu włącza się ostatecznie w strategii marketingu, a wszystka strategia marketingowa polega tak na różnicowaniu, procesie przekonywania potencjalnego klienta, że twój produkt czy usługa posiada lepszy wybór niż cokolwiek innego otwartego na zbytu.
O zysku w sklepie przesądza przewaga konkurencyjna. To preparat, co piszesz albo oferujesz, a co daje, że twój towar bądź usługa przewyższa ofertę
konkurentów pod jednym czy wieloma względami. Peter Drucker powiedział, że jeśli nie masz konkurencyjnej przewagi, toż potrzebujesz ją zdobyć albo wycofać się z rynku. Na czym polega twoja przewaga?
Co takiego działasz albo oferujesz, co czyni, że twój towar lub usługa jest silniejsza od tej, jaką oferują własne firmy?
Na czym teraz polega twoja przewaga konkurencyjna? Oraz na czym będzie polegać jutro w świetle aktualnych podatności na rynku? Na czym powinna polegać, jeżeli chcesz, by zwiększała sprzedaż oraz rentowność? Na czym mogłaby liczyć, gdybyś w jeden sposób zmienił ofertę?
Dlaczego twój idealny klient kupuje twoje produkty czy usługi? Jakiej typ szuka wartości? Czego klient musi najbardziej, gdy czerpie z twojej oferty?
Jak twój idealny klient ma czerpać z twojego produktu bądź usługi, by poprawić jakość swojej książki lub trwania w zespole?
Potrzebujesz atrakcyjnej oferty sprzedaży, aby otrzymać trwały efekt na konkurencyjnym rynku. Twój towar albo usługa musi zawierać ze sobą co kilka jedną korzyść, jakiej nie można odnaleźć gdzie indziej, i dzięki jakiej spośród pewnością prześcigniesz konkurencję pod względem zaspokajania potrzeb klienta. Chodzi o to, że jakiś produkt, pomoc oraz organizacja pragnie zawierać dokładnie jasną i ugruntowaną dziedzinę doskonałości.
Słowo i serwis klimatyzacji zdobycie przewagi konkurencyjnej oraz dobrej oferty sprzedaży zatrzymuje się celem wszystkich zabiegów marketingowych i reklamowych. W jakiejś promocji uwydatniasz i dodatkowo przypominasz te elementy oferty, których nie można znaleźć u innych firm.
Segmentacja
W teraźniejszych czasach cały marketing to segmentacja. To poświęcenie pomocy tym użytkownikom, którzy mogą również zechcą kupować jak łatwo i najczęściej, za wyznaczone przez nas ceny.
Zadanie polega na precyzyjnym określeniu rodzaju klientów, którzy więcej wezmą na wyjątkowych właściwościach danych materiałów bądź usług. Tacy ludzie staną się grupą docelową.
Poniżej stosujemy ci chwila pytań, na które powinien odpowiedzieć, aby właściwie określić najbardziej dobry segment rynku:
Kim dokładnie jest twój klient? Ile jest lat? Które jest wykształcenie? Dochody? Które są jego upodobania, >> poglądy i zaangażowania? Każdy kupujący posiada swoje marki demograficzne (czyli czynniki, jakie można wyraźnie zidentyfikować, typu wiek oraz płeć), a ponadto cechy psychograficzne (czyli obawy, nadzieje, marzenia, marzenia i postawy, jakie w prawdziwej mocy oddziałują na zachowania zakupowe). Musisz sobie jasno zdawać sytuację z obu profili klienta.
Ważną zaletą psychograficzną, którą musisz określić, jest szybko oddziałujący lęk, który powstrzyma decydującego się klienta od kupna twojego towaru czy usługi. Potencjalni nabywcy prawie zawsze czegoś się obawiają. Umiejętność uchwycenia tych obaw a ich rozpraszanie w trakcie działań marketingowych że bardzo korzystnie wpłynąć na skutki.
Gdzie znajduje się twój idealny klient? W grupach geograficznych identyfikuje się klientów za pomocą kodu pocztowego, miejsca zamieszkania, miejsca pracy oraz/lub miejsca robienia zakupów. Warto byłoby również znać rodzaj pracy, jaką typ wykonuje lub zajmowane przez niego zadanie.
Na czym liczy strategia zakupowa twojego idealnego klienta? W jaki twórz klient ma z twojej oferty? Jak wskazuje proces sprzedaży? Czy wtedy jest sprzedaż detaliczna? Wysyłkowa? Przez internet? Sprzedaż bezpośrednia? Kupuje od domokrążców? Dzięki informacjom w prasie? W efekcie telemarketingu? Wszystek z klientów jest nową strategię zakupową połączoną z kupowaniem poszczególnych towarów albo usług, w obecnym zaś twoich. Na przykład nabywcy samochodów odwiedzają średnio dziesięć salonów motoryzacyjnych, zawężają ich wartość do trzech, i potem kupują auto u jednego. Kobiety powtarzające się na zakupy ubrań zwykle przechodzą do trzech różnych sklepów, zanim dokonają ostatecznego wyboru. Z racji tego, że mężczyźni serwis klimatyzacji czerpią własne style, trudno nakłonić ich do nowej metod niż ta, do jakiej przywykli.
Jak wskazuje idealna metoda marketingowa, dzięki której mógłbyś oferować towary albo usługi idealnemu klientowi? Do jakiej metody marketingowej jest przyzwyczajona twoja docelowa grupa klientów, dokonując zakupów gdzie indziej?